景区营销

一、 景区营销概念

指旅游景区在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。

二、 景区营销的共生营销

旅游景区的共生营销是指两个或两个以上的景区（或与景区业务关联的企业，如交通、餐饮等）通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略。由于市场竞争的日益激烈，景区在营销成本控制上的要求越来越强烈，因此，共生营销作为一种新的营销方式，正逐渐在景区营销实践中得到推广。我们所熟知的川藏滇联合投资800亿元打造香格里拉旅游品牌、中国四大佛教名山营销联合、湖南岳阳的“中国名楼旅游”等都是旅游共生营销的运用。目前知名度较低、影响较小的旅游景区，共生营销旅游的要求更为迫切，责任更大。

1. 景区共生营销的优势

降低营销成本

共生营销的核心理念是双赢和多赢，其最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的经营成本的下降和共生力的提升。景区资源的共享可降低经营成本和营销费用，提高景区产品的质量或创新卖点，从而提高市场竞争力；实施共生营销的景区之间分享销售渠道、销售队伍等，可以达到事半功倍的效果；通过合作发布广告，可以提高广告的效果，降低广告成本。

提高营销效率

如分享异地景区的销售渠道，可实现短时间内在更多地域推出景区产品，先入为主占据优势。

吸引注意力，制造轰动效应

共生营销具有特别的形式，能引起人们特别关注，制造轰动效应。

拓宽景区产品的价值包

“营销只讲卖东西”已经过时，现代营销是“卖顾客想要的东西”。在分工日益精细的今天，单个景区的产品已经不能满足游客多样化和个性化的需求。要想扩大景区产品价值，利用单个的力量开发多样化产品、提供多样化体验被市场证明是行不通的。这就要求景区之间进行线路组合，既方便顾客，也可以使本景区产品的价值扩大化、完整化。

减少无益竞争

同类型景区在激烈竞争中往往会产生负效应，降低价格，增加生产成本，某种共生营销就可避免这种情况发生。

2. 景区共生营销的形式

共享资源

包括景区设施、营销渠道、品牌等资源。

共同促销

共生伙伴各方把单个景区的产品优势、营销技能和营销网络优势结合起来，发挥单个景区促销无法达到的规模效应，联合开拓目标市场。

共同提供产品和服务

景区与交通公司、旅馆、饭店、娱乐部门等联合提供“一揽子”服务，既降低价格，又方便顾客，使各方竞争实力大大增强。

3. 景区共生营销的实现途径

选择共生伙伴

首先，实行共生的景区应相互考查对方有无可利用的互补性资源优势。对方的资源共享优势差异性越强，与之结成共生关系的利益就越大。其次，要看对方合作诚意和资信状况，只有各方相互需求才能结盟共生；只有真诚合作才能成功共生；只有对方资信状况良好，才能保持共生的持久性。

确定共生营销实施的领域或项目

如在某项旅游活动项目或某条线路之间的合作，或者对客源市场的合作开发等。景区应考虑到景区间联合的成本费用情况，只有联合所增加的收益大于联合所产生的成本时才能考虑应用共生营销战略。

明确双方核心优势，判定共生的可能性

并非所有景区都能结盟成功，只有那些产品、管理、营销、服务等方面拥有自己核心优势的景区，才能成为共生对象，有效实现优势互补，分工协作，如果景区在上述方面都无优势可言，即使暂时找到共生伙伴，也必然因缺乏独立性而使共生状态的稳定性和成效难以保证。

签订共生营销协议

联合的目标、宗旨，各方的权利义务划分，为防范合作一方的机会主义行为而规定的限制性、排他性条款，协议的约束力等，都关系到联合的成败。因此，都必须在协议中明确规定，形成法律效力，使各方为共同的目标、宗旨而努力。

严格监督协议执行情况

对于一方损人利己的机会主义倾向和行为应按协议规定进行制裁，并要求其承担由此带来的相关损失。对于协议中未做规定而在合作过程中出现的新问题，各方应通过协商、谈判解决。对于协议目标已经实现或协议各方利益不再存在的情况下应及时终止协议，再寻找新的合作项目或新的合作伙伴，重新签订协议。

4. 景区共生营销实施中要注意的问题

事先要做认真详细的预案

对合作方的优劣势、市场将来可能出现的反应、今后可能的变故等要进行研究分析，充分考虑可能发生的不利情况，特别是在强弱不对等的情况下实行景区共生营销，弱势景区要注意保护自己的合法利益，不能受制于人，不要贪图一时利益而导致长远发展的损失。

认真起草景区共生营销合作协议，明确双方（或多方）权利与义务，从法律上保护各方权益。

及时了解合作的景区双方的营销状况，对出现的问题及时沟通，对已经出现可能危及自身合法利益的问题，要通过合法有效途径及时解决，包括解除合作关系，调整合作伙伴等。

注意共生营销策略应注重消费的相关性，切勿搞随便的“拉郎配”，或故意摆噱头，欺骗旅游者。

三、 景区营销模式分析

旅游策划与规划市场可谓红红火火，各类旅游策划公司和旅游规划公司如雨后春笋般。但国内真正做好旅游景区营销的机构柯谓凤毛麟角！！

旅游景区是旅游产业发展的核心要素，景区营销管理的研究和实践长期以来滞后于景区开发规划等研究，严重影响了景区的发展与建设。根据游客的需求状况和营销任务的不同，旅游景区营销管理大体分为扭转性营销、刺激性营销等八类方式。景区营销管理是一项系统工程，真正把握营销策略的针对性和景区营销的高效率性，必须在分析市场营销机会、目标市场选择与定位、制定市场营销战略和市场营销的控制与管理等四个方面下功夫，从而建立起适合本景区、本企业的营销管理模式。

下面是笔者收集整理的旅游景区营销模式，希望对大家有所启发！！！

1、碧峰峡模式
    面对碧峰峡的成功，我们不禁要问这个二流的旅游资源是如何打造成一流的旅游景区的呢？、这个曾经名不经转的省级风景区又是如何在知名景区林立的大西南旅游格局中突围的呢？
    事件营销：“饿”出知名度 　
　穷则思变
峰峦叠嶂，水潭碧绿的碧峰峡在2004年之前的旅游收入并不乐观。调查发现到四川旅游的大多数都去了九寨沟、黄龙洞、乐山和杜甫草堂了，有的游客根本就不知道川西有一个碧峰峡。怎样在较短的时间内迅速提高碧峰峡的知名度，是碧峰峡风景区投资方成都万贯集团急待解决的问题。然而用什么策略才能让碧峰峡名震天下，广告？没有那么多钱，而且效果也不见得一定好。万贯集团的营销者们一致认为要想迅速炒红碧峰峡，那就必须让碧峰峡出事―――即事件营销。因为，在媒体泛滥、公众注意力下降时代，一个小事件就可敌大量的广告，事件营销是制造吸引眼球运动的最佳策略。有人拿出了张家界之所以能迅速火爆就是凭借1999年法国飞行队“穿越天门”事件而引爆其知名度的作为例证。
　　策略定了，但策划什么样的“事件”才能让媒体和大众感兴趣，产生话题和裂变反映呢？
　　天赐良机
　　在万贯集团的营销高层们就策划什么样的“事件”才能产生炒作力而苦思冥想之时，有人提起了家住泸州的一位老中医陈建民看到媒体刊载美国魔术师大卫•布莱恩以禁食４４天创下人类饥饿极限的消息后，觉得４４天不是人类饥饿极限，他决定以４９天来破此记录。大家一致认为挑战饥饿极限这事儿即具有强大的炒作性，又容易操作。
　　首先，挑战饥饿极限之事有很大的新闻价值。“事件营销”能否被被媒体着重处理和公众的高度关注主要取决与“事件”新闻价值的大小。新闻价值的大小是由构成这条新闻的客观事实适应社会的某种需要的素质所决定的。挑战人类44天饥饿极限之事完全符合新闻价值的四大要素，即第一性、重要性、显著性、趣味性。
　　雷厉风行
　　挑战人类44天的饥饿极限之事万贯集团的高层领导们，立马拍板并即刻派人赶到泸州与陈建民洽谈，并多次协商，最终陈健民被万贯集团的诚意所打动，并于2004年3月１６日7时入住碧峰峡，向“天下第一饿人”发起挑战。　
　　经过紧张的筹备和实施，3月中旬，陈建民的活动玻璃房在碧峰峡的一块青青的绿草地上终于建成，玻璃房面积近16平方米，重3吨左右，耗资近10万元，该活动房由4根约10米高的圆柱形钢柱作为主柱支承，外形设计成八角形，内设有马桶和浴室，空调和温度计；采光效果颇好，外面的人一下子便可看见他的一举一动，起到很好的监视效果。3月20日，对陈建民来说是一个非常特别的日子，这天，尽管阴雨霏霏，但碧峰峡内可谓热闹非凡，有来自全国各地争相目睹超人的成千上万观众，更有来自于英国天空电视台、中国中央电视台等全世界50多家媒体云集于此关注这位“东方超人”，这天，陈建民身着具有中国民族特色的唐装，舒展着开心的笑容，在3名公证人员对他的所有生活用品和饮用水进行全面检查公众后，开始了他的“天下第一饿人”的冲击。　
　　一饿惊天下
　　陈建民绝食49天挑战活动，让全球100余家主流媒体记者齐聚碧峰峡关注这一“挑战”的过程。包括“美女助威团”、“中医声援团”、“旅游同行考察团”、“记者团”、“奇人艺术团”在内的18个社会团队参与和见证了这一重大活动的“入关”仪式。碧峰峡通过这次“惊天一饰饿”赚得盆满钵满。粗略统计 ，仅门票一项就能多赚回1500万元，加上每人在景区的消费，举办方已经从这次活动中赚取近3000万元。陈建民的断食表演万贯集团带来了万贯“横财”，此举同时还引起了旅游文化界的广泛争论和深思，这个事件除了本身取得了圆满的成功，更给碧峰峡的品牌提升、知名度延展和市场营销带来无可估量的价值。

可以说陈健民绝食的49天，就是万贯集团向新闻媒体讲故事、抛售悬念的49天，也是媒体甘愿免费为碧峰峡宣传的49天。至此，原本闻所未闻的碧峰峡名震大江南北，长城内外。

2、叶文智模式：创意广告
    由于叶文智脱胎于广告行业，因此他在国内首先将最前沿的广告手法运用于张家界。获得了巨大的成功。其手段制造新闻热点，吸引消费者眼球，不惜血本进行广告轰炸。

也许有人认为张家界和凤凰古城的成功是叶文智模式的成功，笔者持保留态度，实际上，张家界和凤凰古城的资源品位比较高，就是没有叶文智的炒做，旅游人数也不会少到那里去，叶文智的策划是一种锦上添花的行为。叶文智后来的夹山和莨山迟迟没有出现张家界和凤凰古城的盛况，不是叶文智的炒做水平落后了，而是与资源本身和市场形势的转变有很大的关系。

3、阳朔世外桃源：桂林本地化模式
    作为投资300万元的景区，每年的游客能够达到60万人，是一个奇迹也是一个典型的暴利项目。

世外桃源在桂林以外很少看到广告，他知只是在桂林的各大饭店和酒店贴上自己的宣传彩页，投入非常少。同时给予结合桂林本地情况对导游实行高额回扣，取得了巨大成功。

为什么同处一地的蛇大王以失败告终而世外桃源取得了巨大成功，最重要的世外桃源的产品与桂林的文化和风情相吻合，同时在旅游营销上采用一种比较稳健的无孔不入的策略，因而能吸引客人。

这种策略适合一些依附性景点，在区域性旅游大气候形成下才有可行性。

4、御温泉：客源地聚焦模式
    珠海斗门的御温泉是国内很早建立的温泉，自建立之初到上世纪末一直是珠三角甚至全国温泉消费热点，取得了巨大的市场效应。在本世纪初，广东及全国各地不停兴建各种温泉娱乐景区，但御温泉并没有在激烈的市场竞争中溃败，虽然市场份额在下降，但销售额并没有下降，因为市场总量在上升。

御温泉的销售模式是在各客源地建立自己的办事处，不同的客源地采用不同的销售策略，针对不同的客源地进行精细营销，与各大旅行社建立紧密的联系，广告投入比较及时但不大，往往能取得比较好的效果。

    该模式是借用了其它产品的销售模式，具有很强的借鉴意义，将是未来的发展方向。

5、江西婺源：客源地轰炸模式
    江西婺源号称中国最美丽的乡村，实际上象那样的乡村在很多地方都有，他的成功有政府推动的因素，江泽民的故乡等，但实际上与营销有很大关系。

江西婺源的营销采取客源地聚焦轰炸模式，即在客源地联合旅行社大打业务型广告，制造氛围，达到成功的目的。

该模式实际上与目前保健品销售模式有点相似，但需要具体问题具体分析，否则有可能失败。

6、贺州模式：电视剧营销+推广
    贺州具有一定的区位优势，但旅游的兴起也是近几年的事，其采用的办法和电视剧加常规营销模式。

首先利用一部高质量的电视剧树立知名度，在联合旅行社进行广告轰炸，取得了目前的市场地位。

该模式旅游常规营销和其它产品营销方式相结合的一种方式，对于资源和区位不太理想的景区有借鉴意义。

7、三角洲岛模式：高端定位
    三角洲岛位于惠州大亚湾附近，一投资公司花2000千万买断了其50年经营权，后来在岛上建设一些高档次的别墅。

他们的营销主要针对高断社区和时尚杂志做广告，赢取高端客户，当然有时候也在《深圳特区报》等大众化媒体做广告，但一个前提是接待能力有余。

该模式有点象人头马的营销模式，对普通产品没有借鉴意义。

四、 景区营销三十六计

第一计整合营销
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第二计合作营销
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第三计品牌营销
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第四计形象营销
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第五计广告营销
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第六计口号营销
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第七计招牌营销
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第八计活动营销
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第九计体验营销
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第十计节庆营销
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第十一展览营销
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第十二计会议营销
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第十三计风情营销
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第十四计娱乐营销
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第十五计时尚营销
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第十六计名人营销
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第十七计美女营销
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第十八计巡游营销
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第十九计奇迹营销
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第二十计朝觐营销
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第二十一计影视营销
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第二十二计视觉营销
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第二十三计听觉营销
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第二十四计美食营销
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第二十五计概念营销
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第二十六计关系营销
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第二十七计文化营销
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第二十八计政治营销
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第二十九计情感营销
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第三十计绿色营销
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第三十一计商品营销
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第三十二计名片营销
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第三十三计数字营销
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第三十四计网络营销
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第三十五计互动营销
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第三十六计短信营销
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六、 景区营销公司推荐
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七、 景区营销网站推荐
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