景区营销的共生主义方法

点击数：   文章来源：  更新时间：2009年09月28日

“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”

——温斯顿•邱吉尔

景区的共生营销

    旅游景区的共生营销是指两个或两个以上的景区（或与景区业务关联的企业，如交通、餐饮等）通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略。由于市场竞争的日益激烈，景区在营销成本控制上的要求越来越强烈，因此，共生营销作为一种新的营销方式，正逐渐在景区营销实践中得到推广。我们所熟知的川藏滇联合投资800亿元打造香格里拉旅游品牌、中国四大佛教名山营销联合、湖南岳阳的“中国名楼旅游”等都是旅游共生营销的运用。目前知名度较低、影响较小的旅游景区，共生营销旅游的要求更为迫切，责任更大。

景区共生营销的优势

●降低营销成本

    共生营销的核心理念是双赢和多赢，其最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的经营成本的下降和共生力的提升。景区资源的共享可降低经营成本和营销费用，提高景区产品的质量或创新卖点，从而提高市场竞争力；实施共生营销的景区之间分享销售渠道、销售队伍等，可以达到事半功倍的效果；通过合作发布广告，可以提高广告的效果，降低广告成本。

●提高营销效率

    如分享异地景区的销售渠道，可实现短时间内在更多地域推出景区产品，先入为主占据优势。

●吸引注意力，制造轰动效应

    共生营销具有特别的形式，能引起人们特别关注，制造轰动效应。

●拓宽景区产品的价值包

    “营销只讲卖东西”已经过时，现代营销是“卖顾客想要的东西”。在分工日益精细的今天，单个景区的产品已经不能满足游客多样化和个性化的需求。要想扩大景区产品价值，利用单个的力量开发多样化产品、提供多样化体验被市场证明是行不通的。这就要求景区之间进行线路组合，既方便顾客，也可以使本景区产品的价值扩大化、完整化。

●减少无益竞争

    同类型景区在激烈竞争中往往会产生负效应，降低价格，增加生产成本，某种共生营销就可避免这种情况发生。

景区共生营销的形式

●共享资源

    包括景区设施、营销渠道、品牌等资源。

●共同促销

    共生伙伴各方把单个景区的产品优势、营销技能和营销网络优势结合起来，发挥单个景区促销无法达到的规模效应，联合开拓目标市场。

●共同提供产品和服务

    景区与交通公司、旅馆、饭店、娱乐部门等联合提供“一揽子”服务，既降低价格，又方便顾客，使各方竞争实力大大增强。

景区共生营销的实现途径

●选择共生伙伴

    首先，实行共生的景区应相互考查对方有无可利用的互补性资源优势。对方的资源共享优势差异性越强，与之结成共生关系的利益就越大。其次，要看对方合作诚意和资信状况，只有各方相互需求才能结盟共生；只有真诚合作才能成功共生；只有对方资信状况良好，才能保持共生的持久性。

●确定共生营销实施的领域或项目

    如在某项旅游活动项目或某条线路之间的合作，或者对客源市场的合作开发等。景区应考虑到景区间联合的成本费用情况，只有联合所增加的收益大于联合所产生的成本时才能考虑应用共生营销战略。

●明确双方核心优势，判定共生的可能性

    并非所有景区都能结盟成功，只有那些产品、管理、营销、服务等方面拥有自己核心优势的景区，才能成为共生对象，有效实现优势互补，分工协作，如果景区在上述方面都无优势可言，即使暂时找到共生伙伴，也必然因缺乏独⑿远构采刺奈榷ㄐ院统尚岩员Ｖぁ?br>
●签订共生营销协议

    联合的目标、宗旨，各方的权利义务划分，为防范合作一方的机会主义行为而规定的限制性、排他性条款，协议的约束力等，都关系到联合的成败。因此，都必须在协议中明确规定，形成法律效力，使各方为共同的目标、宗旨而努力。

● 严格监督协议执行情况

    对于一方损人利己的机会主义倾向和行为应按协议规定进行制裁，并要求其承担由此带来的相关损失。对于协议中未做规定而在合作过程中出现的新问题，各方应通过协商、谈判解决。对于协议目标已经实现或协议各方利益不再存在的情况下应及时终止协议，再寻找新的合作项目或新的合作伙伴，重新签订协议。

景区共生营销实施中要注意的问题

    ●事先要做认真详细的预案

    对合作方的优劣势、市场将来可能出现的反应、今后可能的变故等要进行研究分析，充分考虑可能发生的不利情况，特别是在强弱不对等的情况下实行景区共生营销，弱势景区要注意保护自己的合法利益，不能受制于人，不要贪图一时利益而导致长远发展的损失。

    ●认真起草景区共生营销合作协议，明确双方（或多方）权利与义务，从法律上保护各方权益。

    ●及时了解合作的景区双方的营销状况，对出现的问题及时沟通，对已经出现可能危及自身合法利益的问题，要通过合法有效途径及时解决，包括解除合作关系，调整合作伙伴等。

    ●注意共生营销策略应注重消费的相关性，切勿搞随便的“拉郎配”，或故意摆噱头，欺骗旅游者。

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